In fiecare zi, oamenii interactioneaza intre ei. In fiecare zi, se creeaza relatii de cuplu, de business sau de prietenie intre oameni. Poate ti s-a intamplat insa, ca lucrurile sa nu mearga chiar asa cum ti-ai dorit. Poate ti s-a intamplat sa ratezi o angajare, o marire de salariu sau poate ca i-ai spus ceva unei anumite persoane, lucru care a dus la slabirea relatiei dintre voi. Aceste lucruri se datoreaza in mare masura unui rapport slab intre tine si persoana cu care comunici.
Pentru inceput, sa vedem ce este acest “rapport”. Si am pentru tine un citat din Robert Dilts, care defineste perfect acest termen: “A crea rapport presupune a crea incredere, armonie si cooperare intr-o relatie de comunicare.”
Practic, prin rapport obtii o comunicare eficienta, in cadrul careia se creeaza valoare. O comunicare in care lipseste rapportul nu are un rezultat constructiv si, mai mult, risti sa ajungi la neintelegeri si chiar la certuri cu persoana din fata ta.
Cum facem rapport cu ceilalti
Trebuie sa stii, in primul rand, ca rapportul se face pe trei canale:
- Verbal (mesajul transmis prin cuvinte)
- Para-verbal (tonul, ritmul si inflexiunile vocii)
- Non-verbal (pozitia corpului, gesturi, mimica fetei)
Procesul prin care se creeaza rapportul are trei pasi simpli: calibrare, pacing si leading. Pentru a te face sa intelegi mai bine procesul, iti voi da ca exemplu, o situatie personala in care aceasta abilitate m-a ajutat in obtinerea rezultatului dorit. Este vorba despre un examen la care nu am obtinut o nota care sa ma multumeasca, asa ca am mers sa vorbesc cu profesorul si sa vad de ce am luat o nota mai mica fata de cat anticipasem.
- Calibrarea
In etapa de calibrare, este esential sa observi persoana cu care comunici. Fii atent la limbajul trupului (Ce fel de pozitie adopta? Este relaxata sau incordata?), la tonalitatea si ritmul vocii (Este calma sau nervoasa? Este grabita sau are timp de discutii?) si la afirmatiile pe care le face (cum ar trebui sa comunic ca sa ajunga mesajul la celalalt?).
In prima faza, am observat ce faceau colegii mei, care intrau pe rand sa vorbeasca cu profesorul si am vazut ca toti faceau acelasi lucru, care nu functiona: incercau sa faca leading de cum incepeau sa vorbeasca, lucru care ducea la certuri si nemultumiri. Apoi, am luat lucrarea si m-am asezat intr-un loc din care puteam sa observ atitudinea si starea in care se afla profesorul, astfel incat sa fac un pacing cat mai eficient in momentul in care urma sa vorbesc.
- Pacing
In a doua etapa, cea de pacing, scopul tau este sa ajungi “pe aceeasi lungime de unda” cu persoana cu care comunici. Daca ai calibrat cealalta persoana iti va fi destul de simplu sa intri in energia si starea ei in momentul in care comunici. Astfel, tot ce ai de facut este sa ii copiezi atitudinea celuilalt: pozitia (apoximativa) a corpului, anumite gesturi, tonul vocii si mesajul pe care il transmite.
Ce am facut in aceasta etapa a fost sa adopt o atitudine neutra (observata in etapa anterioara) si sa fiu de acord cu tot ce imi spunea profesorul. Prin aceste doua elemente, interlocutorul a vazut ca nu am venit sa ma cert si ca vreau sa cooperam pentru a rezolva situatia. Chiar daca, in unele cazuri, as fi putut sa il contrazic cu argumente solide, asta ar fi creat tensiune si rapportul ar fi fost distrus. Din nou, trebuie sa observi cu atentie cand poti face un pas in fata si sa preiei controlul interactiunii.
- Leading
In ultima etapa, cea de leading, influentezi persoana din fata ta sa faca o schimbare. Fara un rapport solid, realizat in etapa anterioara, cel cu care comunici se va simti neinteles si nu va fi capabil sa iti inteleaga modul tau de gandire. Daca ai facut un pacing bun, in momentul in care iti schimbi comportamentul, celalalt te va urma inconstient, deoarece s-a creat o legatura intre voi si nimeni nu vrea sa strice o relatie buna cu o alta persoana.
Abia in aceasta faza am inceput sa ii explic profesorului ce am facut in lucrare, sa ii demonstrez modul in care am gandit problema si sa ii arat unde ar fi trebuit sa imi dea punctaj mai mare. Ca rezultat al intregului proces, am obtinut cu doua puncte mai mult fata de nota initiala. Daca as fi incercat sa fac leading de la inceput, nu as fi obtinut nimic si probabil as fi ajuns sa ma cert sau sa ma milogesc.
Acestia sunt pasii principali pentru a crea un rapport solid si a avea o comunicare eficienta cu persoanele cu care intri in contact. Rapportul este o unealta universala in comunicare, putand fi folosita de la relatia cu copiii sau parintii, pana la relatii de business sau terapie.