Sunt sigur ca te-ai intalnit cu situatii in care trebuia sa convingi o alta persoana sa ia o anumita decizie sau sa faca un anumit lucru. Poate ai vrut sa vinzi un produs, poate ai avut de negociat un contract sau poate ca era doar o sarcina minora in casa. Probabil ai avut succes in unele situatii, dar sigur te-ai lovit si de probleme si neintelegeri. Majoritatea problemelor apar din cauza diferentelor in gandire si implicit in comunicare.
Te-ai intrebat vreodata de ce unele reclame au un impact foarte puternic asupra populatiei si ajung virale, in timp ce altele trec neobservate? Reclamele de impact au un mesaj formulat de asa natura incat sa ajunga si sa fie inteles de cat mai multi oameni. In continuare, vreau sa iti arat cum poti sa formulezi mesajul astfel incat sa fie inteles de catre persoana din fata ta. Pentru a intelege mai bine, vom folosi filtrele motivationale sau metaprogramele.
Cu ajutorul metaprogramelor iti poti da seama foarte usor cum gandeste o persoana, ce il motiveaza si cum ia deciziile atunci cand trebuie sa intreprinda o actiune dupa modul in care se exprima. Metaprogramele sunt destul de multe ca numar, iar in articolul de astazi ma voi concentra pe trei dintre acestea, pe care eu le consider a fi cele mai importante.
- Filtrul “directia motivatiei”
Primul filtru iti arata starea finala dorita care il face pe om sa actioneze. Sunt doua directii de unde provine motivatia de a actiona si doua tipare comportamentale. Sunt oameni care sunt motivati in momentul in care “se apropie de un scop” si oameni care sunt motivati atunci cand “se indeparteaza de o problema.”
Pe scurt, oamenii care “se apropie de un scop” sunt “inspre”, iar cei care “se indeparteaza de o problema” sunt “dinspre.”
Prima categorie, persoanele “inspre”, este formata din acei oameni motivati atunci cand ating un obiectiv, cand obtin un beneficiu dintr-o actiune sau dintr-un produs pe care vor sa-l achizitioneze.
A doua categorie, persoanele “dinspre”, este reprezentata de cei care vor sa scape de o problema. Acestia sunt motivati atunci cand li se promite o solutie la problemele pe care le intampina.
Pentru a recunoaste tiparul dupa care functioneaza o persoana, este suficient sa ii adresezi intrebarea: “De ce este important pentru tine acest lucru (sa ai o afacere)?”
Tiparul va fi evident in momentul in care iti va raspunde:
- Inspre: “Voi avea mai multi bani, mai mult timp, voi face ceea ce imi place.”
- Dinspre: “Nu va mai trebui sa ma duc la job.”
Dupa ce ai depistat tiparul dupa care functioneaza acel om, iti poti formula toate mesajele pe directia lui de motivatie. Cand te adresezi mai multor oameni, pentru a ajunge cu mesajul la cat mai multi, formuleaza-l astfel incat sa cuprinda ambele tipuri de formulare. Un exemplu bun este mesajul tipic din reclamele la pasta de dinti: “Pasta de dinti X te scapa de dureri gingivale si dupa cateva utilizari vei avea dintii albi si un zambet minunat.”
- Filtrul “sursa motivatiei”
Al doilea filtru iti arata locul de unde provine motivatia pentru fiecare persoana in parte. Pentru acest filtru avem doua categorii de oameni: interni si externi.
Oamenii din prima categorie, cei interni, gasesc motivatia in interior, in propriile emotii, valori si convingeri. Nu ii intereseaza parerea celor din jur in legatura cu ceea ce urmeaza sa faca. Acestia decid singuri ce au de facut.
Oamenii externi cauta motivatia din surse exterioare. Asteapta feedback de la ceilalti pentru a se asigura ca ceea ce intreprind este corect si acceptat. Aceste persoane asteapta pe altcineva sa decida ce trebuie facut.
Tiparul poate fi recunoscut si in acest caz printr-o intrebare: “Cum stii ca ai facut o treaba buna?”
Raspunsul, in functie de tiparul persoanei respective, va fi de forma:
- Intern: “Stiu singur cand am facut o treaba buna.”
- Extern: “Imi spun ceilalti si sunt apreciat pentru ce am facut.”
Mesajul pe care il formulezi, dupa ce ai descoperit tiparul, poate fi de forma: “Tu stii care este cea mai buna decizie in momentul asta (intern, alegere bazata pe propriile valori)” sau “Zeci de oameni au facut deja o schimbare (extern, parerea celorlalti despre un produs).” Pentru un grup de oameni poti sa combini cele doua mesaje pentru a te face inteles tuturor.
- Filtrul “ratiunea motivatiei”
Ultimul filtru se refera la modul in care iau oamenii decizii. Avem si aici doua categorii: cei care vor cauta cat mai multe variante prin care pot ajunge la obiectiv si cei care prefera o cale sigura, testata si verificata de altii.
Prima categorie este reprezentata de oamenii optionali. Acestora le place sa aiba de unde sa aleaga si vor cauta mereu moduri noi de a actiona. Nu le place sa fie limitati de proceduri si daca li se spune cum sa faca un anumit lucru, vor cauta mereu noi cai de a indeplini sarcina respectiva.
A doua categorie este cea a oamenilor procedurali. Asa cum le spune si numele, sunt oamenii carora le plac procedurile. Tot ceea ce fac are la baza un plan precis. Daca nu au o procedura, o cauta sau o creeaza singuri. Cand au un plan, cu pasi clar definiti, persoanele procedurale il pot utiliza la nesfarsit si le este greu sa accepte alte solutii.
Tiparul poate fi identificat prin intrebarea: “De ce ai ales acest lucru (masina asta)?”
Raspunsul persoanelor optionale va fi o insiruire de criterii pe baza carora au facut alegerea: “Este spatioasa, are motor puternic, etc.”
Proceduralii vor raspunde cu pasii pe care i-au parcurs pentru a face o alegere: “Am ales mai intai modelele care se incadrau in bugetul meu, apoi am cautat cele mai bune performante.”
Astfel, cand vorbesti cu un optional, este important sa ii prezinti mai multe variante din care poate sa aleaga si sa nu il limitezi la o singura varianta. Celor procedurali este indicat sa le prezinti un plan concret, pe pasi si sa le spui exact care va fi finalitatea actiunilor lor.
Acestea sunt doar trei dintre cele mai importante metaprograme, care, daca le intelegi si le aplici, iti pot aduce rezultate in orice situatie in care cel cu care vorbesti are de luat o decizie. Acum, dupa ce ai invatat sa comunici pe limba celorlalti, sunt curios daca iti cunosti propriile tipare de gandire. Te astept cu un comentariu mai jos in care sa imi spui care sunt cele trei filtre motivationale dupa care iei propriile decizii.